4. Ganar-Ganar


Cuarto Hábito: Pensar en Ganar-Ganar

No puede haber amistad sin confianza,
 ni confianza sin integridad.
SAMUEL JOHNSON



La Victoria Pública.

Antes de pasar al área de las victorias públicas, debemos recordar que la interdependencia efectiva sólo puede construirse sobre una base de verdadera independencia. La victoria privada precede a la victoria pública.

El álgebra es anterior al cálculo. Si recordamos y estudiamos el terreno para determinar dónde hemos estado y dónde estamos ahora, en relación con el punto al que queremos llegar, vemos con claridad que no hubiéramos podido arribar a nuestro lugar actual sin seguir el camino que seguimos. No hay otras rutas, no hay atajos. No hay modo de lanzarse en 
paracaídas. El panorama que tenemos por delante está cubierto con los fragmentos de las relaciones rotas de las personas que lo intentaron. Ellas pretendieron saltar hacia relaciones efectivas sin la madurez y la fuerza de carácter necesarias para mantenerlas.

Y tampoco nosotros podemos hacerlo; tenemos que recorrer la senda que nos corresponde. No se puede tener éxito con otras personas si no se ha pagado el precio del éxito con uno mismo.

Con este hábito comenzamos en las interdependencias, que nos llevarán a la victoria pública " Al observar el terreno que tenemos por delante, vemos que estamos ingresando en una dimensión completamente nueva. La interdependencia nos abre mundos de posibilidades con asociaciones profundas, ricas, significativas; con una productividad que aumenta geométricamente; con servicio, contribución, aprendizaje y desarrollo. Pero es allí también donde se experimentan el mayor dolor y la mayor frustración; allí 
están los más grandes obstáculos del camino a la felicidad y el éxito. Y tenemos conciencia del dolor porque es agudo. 

Muchos sobrellevamos durante años el dolor crónico de nuestra falta de visión, liderazgo o administración en nuestras vidas per sonales. Nos sentimos vagamente incómodos y ocasionalmente tomamos medidas para aliviar ese dolor, por lo menos por un tiempo. Como es crónico, nos acostumbramos a él, aprendemos a vivir con él.

Pero cuando tenemos problemas en nuestras interacciones con otras personas, se hace muy consciente un dolor agudo, y queremos que desaparezca.

En una situación interdependiente, los huevos de oro son la efectividad, la maravillosa sinergia, los resultados creados por la comunidad abierta y la interacción positiva con los otros. Y para conseguir huevos con regularidad tenemos que cuidar a la gallina. Necesitamos crear y cuidar las relaciones que hacen realidad esos resultados.

De modo que antes de descender de nuestra atalaya y entrar en los hábitos cuarto, quinto y sexto, yo querría introducir lo que creo que es una metáfora muy poderosa para la descripción de las relaciones y definir el equilibrio P/CP en una realidad interdependiente.

La cuenta bancaria emocional (La ley de la cosecha gobierna)

La cuenta bancaria emocional.

Depósitos y retiros en la cuenta bancaria emocional.


Depósitos y retros



Este hábito indica que nuestras interacciones con otros seres humanos siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe otra opción. Nuestra relación con los demás debe ser ganar-ganar, Ej. si yo gano y mi cliente pierde, pierdo al cliente. No existe otra opción, aunque a corto plazo otros tipos de relaciones resulten en ganancias inmediatas, a largo plazo vemos que son ineficaces y perjudiciales para ambas partes. Construir sanas y fuertes relaciones al final es lo más eficaz. Es el hábito del beneficio mutuo y a traves de él alcanzamos la equidad y el bien común.








Ganar/ganar, no es una técnica, es un paradigma de relación, hay muchos otros:

  • gano/pierdes
  • pierdo/ganas
  • pierdo/pierdes
  • Gano
  • ganar/ganar o no hay trato





4º hábito. Ganar Ganar



Ganar/ganar


Es una estructura de la mente y el corazón, que procura el beneficio mutuo en todas la interacciones humanas. Con este paradigma, todas las partes se sienten bien con las decisiones que se tomen, y se sienten comprometidos con el plan que vayamos a acometer en un excenario cooperativo.
Siempre existe una tercera alternativa, no se trata de tu éxito o el mio, sino de un éxito mejor de un camino superior.

ganar/ganar



Gano/pierdes

Como estilo de liderazgo, este enfoque corresponde con el autoritario. Las personas de este tipo, son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos, las posiciones o la personalidad para lograr lo que persiguen.

Genera un grave problema para el índividuo, ya que su valor en este paradigma se obtiene por comparación con los otros (las calificaciones, las comparaciones entre hermanos...) No dá lugar a ningún reconocimiento al valor intrínsico de la persona, todo se define de una forma externa. 

Sólo existe un lugar para este paradigma y es el de la verdadera competición en situaciones de baja confianza. La mayor parte de la visa es una realidad interdependiente, no independiente. Todo afecta a todo.


Pierdo/ganas.

Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad. Tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los demás las intimida fácilmente. 


Como estilo de liderazgo, representa permisividad o indulgencia. Pierdo/ganas significa ser un chico formidable, aunque «los chicos formidables lleguen los últimos».

Pero el problema es que las personas pierdo/ganas entierran muchos sentimientos. Un sentimiento que no se expresa nunca muere: está enterrado vivo y surge más adelante de la peor manera. Las enfermedades psicosomáticas, en particular de los sistemas respiratorio, nervioso y circulatorio, son a menudo la encarnación del resentimiento acumulado, de la decepción profunda y de la desilusión reprimida por la mentalidad pierdo/ganas.


Las personas que se reprimen constantemente, y no trascienden los sentimientos para darles un significado superior, acaban descubriendo que ello afecta la calidad de su autoestima y finalmente la calidad de sus relaciones con los otros.


Pierdo/Pierdes

Cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes es decir, cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados, egoístas, el resultado será pierdo/pierdes. Ambos perderán. Los dos se vuelven vengativos y quieren recobrar lo que se les quite o «hacérselas pagar» al otro.

Pierdo/pierdes es la filosofía del conflicto, la filosofía de la guerra. Pierdo/pierdes es también la filosofía de las personas altamente dependientes sin dirección interior, que son desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo. «Si nadie gana nunca, tal vez ser un
perdedor no sea tan malo.»

Gano


Otra alternativa común es simplemente pensar «gano». Las personas con mentalidad de «gano» no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda. Esto es irrelevante. Lo que les importa es conseguir lo que quieren.


Cuando no hay un sentido de confrontación o competencia, el de «gano» es probablemente el enfoque más común en una negociación. Una persona con mentalidad de «gano» piensa en términos de asegurarse sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren los de ellas.



Carácter. 

El Carácter es la base del paradigma de ganar/ganar y existen tres rasgos esenciales para este.

Integridad.-  

Ya hemos definido la integridad como el valor que nos atribuimos nosotros mismos. Los hábitos primero, segundo y tercero nos ayudan a desarrollar y mantener la integridad. 

Cuando identificamos con claridad nuestros valores, nos organizamos proactivamente y las acciones cotidianas se ordenan en torno de esos va lores; desarrollamos la autoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener promesas significativas, al comprometernos y ser fieles a nuestros compromisos.

No hay modo de recurrir a un «gano» en nuestras vidas si ni siquiera sabemos, en sentido profundo, en qué consiste (qué es lo que de hecho está en armonía con nuestros valores más íntimos). Y si no podemos comprometernos y mantener los compromisos con nosotros mismos y con otros, nuestros compromisos carecerán de sentido. Nosotros lo sabemos; los otros lo saben. Advierten la duplicidad y se ponen en guardia. Falta una base de confianza, y ganar/ganar se convierte en una técnica superficial e inefectiva. La integridad es la piedra angular de la base.

Madurez.- 

La madurez es el equilibrio entre el coraje y el respeto. Oí por primera vez esta definición de la madurez en el otoño de 1955, de labios de un maravilloso profesor de Control de la Harvard Business School, Hrand Saxenian. De este modo me transmitió la más elegante, sencilla, práctica y, sin embargo, profunda definición de madurez emocional con la que me he encontrado nunca: «La capacidad para expresar los propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por los pensamientos y sentimientos de los demás».
Hrand Saxenian desarrolló este criterio mientras realizaba su tesis doctoral a lo largo de una investigación histórica y de campo que duró varios años. Más tarde, expuso la teoría en su integridad, con razonamientos complementarios y sugerencias de aplicación, en un artículo de la Harvard Business Review (enero-febrero de 1958). Aunque complementario e incluso más evolucionado, el uso que propone Hrand de la palabra «madurez» es distinto del «continuum de la madurez» perteneciente a los siete hábitos, centrado, a su vez, en un proceso de crecimiento y desarrollo que va de la dependencia a la interdependencia, pasando por la independencia.

El respeto por esa cualidad penetra profundamente la teoría de la interacción, la administración y el liderazgo. Constituye una incorporación profunda del equilibrio P/CP. Mientras que el coraje puede centrarse en conseguir el huevo de oro, la consideración tiene que ver con el bienestar a largo plazo de las otras personas que están en juego. La tarea básica de la administración es elevar el nivel y la calidad de vida de todos los implicados.

Muchas personas piensan en términos dicotómicos de «esto o lo otro». Creen que si uno es amable, no puede ser rudo. Pero ganar/ganar es amable... y también rudo. Duplica en rudeza a gano/pierdes. Para recurrir a ganar/ganar uno no sólo ha de ser amable; tiene que ser valiente. No sólo debe experimentar empatia, sino también con fianza en sí mismo. No ha de ser sólo considerado y sensible, sino también valiente. Lograr ese equilibrio entre coraje y consideración es la esencia de la madurez real y fundamental para el ganar/ganar.

Si tengo una puntuación alta en coraje y baja en consideración, ¿cómo pensaré? Pensaré en gano/pierdes. Seré fuerte y egocéntrico. Tendré el valor de mis convicciones, pero poca consideración con las convicciones de otros.
Para compensar mi falta de madurez interna y de fuerza emocional puedo extraer fuerza de mi posición y mi poder, o de mis títulos, mi edad, mis afiliaciones.
Si tengo una puntuación alta en consideración y baja en coraje, pensaré en pierdo/ganas. Tendré tanta consideración por las convicciones y deseos del otro, que me faltará coraje para expresar y actualizar los míos propios.
Alto coraje y alta consideración son esenciales para el paradigma ganar/ganar. El equilibrio es el signo de la madurez real. Si lo tengo, puedo escuchar, comprender empáticamente, pero también afrontar las cosas con coraje.

Mentalidad de abundancia.-

El tercer rasgo caracterológico esencial para la filosofía ganar/ganar es la mentalidad de abundancia, el paradigma de que en el mundo hay mucho para todos.
La mayor parte de las personas tienen profundamente grabado en su interior el guión de lo que yo denomino «mentalidad de escasez». Ven la vida como si hubiera pocas cosas, sólo una tarta. Y si alguien consigue un trozo grande, necesariamente otro se quedará con menos. La mentalidad de escasez es el paradigma de suma cero de la vida.

Las personas con mentalidad de escasez se sienten mal si tienen que compartir reconocimiento y mérito, poder o beneficios, incluso aunque sea con quienes les ayuden en la producción. También se sienten muy mal ante los éxitos de otras personas, incluso, y especialmente cuando se trata de miembros de su propia familia o de amigos íntimos, asociados o compañeros. Cuando alguien recibe un reconocimiento especial, una ganancia
inesperada, tiene un éxito notable o alcanza una meta, casi les parece que se lo han arrebatado a ellas.

Aunque se manifiesten felices por el éxito de los otros, por dentro la envidia les corroe. Su sentido de la propia valía proviene de las comparaciones, y el éxito de otro en alguna medida significa su propio fracaso. Para el sistema de educación norteamericano, sólo una cierta cantidad de estudiantes pueden ser «excelentes»; sólo una persona puede ser el «número uno». «Ganar» simplemente significa «derrotar».
A menudo las personas con mentalidad de escasez albergan la secreta esperanza de que los otros padezcan alguna desgracia, no, una desgracia terrible, sino una desdicha aceptable que los «ponga en su lugar». Siempre están comparando, siempre están compitiendo. Dedican sus energías a lograr la posesión de cosas o de otras personas, para aumentar su sensación de valía. Pretenden que los otros sean como ellas quieren que sean. A menudo aspiran a convertirlos en dobles de sí mismas, y se rodean de individuos que sólo les dicen «sí», que no las desafiarán, que son más débiles que ellas.

Para las personas con mentalidad de escasez es difícil ser miembros de un equipo con miembros complementarios. Consideran las diferencias como signos de insubordinación y deslealtad. La mentalidad de abundancia, por otro lado, surge de una profunda sensación interior de valía y seguridad personales. Se trata del paradigma de que en el mundo hay lo bastante como para que nadie se quede sin lo suyo. El resultado es que se comparten el prestigio, el reconocimiento, las utilidades, la toma de decisiones. Se generan posibilidades, opciones, alternativas y creatividad. La mentalidad de abundancia toma la alegría, la satisfacción y la realización de los hábitos primero, segundo y tercero que conciernen al nivel personal, y las exterioriza, apreciando la singularidad, la dirección desde el interior, la naturaleza proactiva de los otros. Reconoce las posibilidades ilimitadas de crecimiento y desarrollo de la interacción positiva, creando nuevas «terceras alternativas».
«Victoria pública» no significa victoria sobre otras personas. Significa el éxito en la interacción efectiva que genera resultados beneficiosos para todos los implicados. Victoria pública significa trabajo conjunto, comunicación conjunta, lograr juntos que sucedan las cosas imposibles de obtener mediante esfuerzos independientes y aislados. Y la victoria pública tiene sus raíces en el paradigma de la mentalidad de abundancia.

Un carácter rico en integridad, madurez y mentalidad de abundancia posee una autenticidad que va más allá de la técnica o de la falta de técnica en las interacciones humanas.
Para ayudar a las personas del tipo gano/pierdes a desarrollar un carácter de la clase ganar/ganar he descubierto que resulta útil tomar contacto con algún modelo o mentor que realmente piense en ganar/ganar. Cuando las personas están profundamente programadas con la filosofía de gano/pierdes u otras, y regularmente están en conecto con otros programados de modo análogo, no tienen muchas oportunidades de ver y experimentar la filosofía de ganar/ganar en acción. De modo que recomiendo leer libros que presenten
modelos de ganar/ganar, como por ejemplo la inspiradora biografía de Anuar el Sadat, y ver películas como Carros de fuego u obras de teatro corno la adaptación de Los miserables.
Pero recordemos que, si ahondamos con la suficiente profundidad en nosotros mismos (más allá del guión, más allá de las actitudes y conductas aprendidas), encontraremos que la ratificación real del principio ganar/ganar (y de todos los principios correctos) está en nuestras propias vidas.

Relaciones

Sobre la base del carácter, construimos y conservamos relaciones del tipo ganar/ganar. La confianza, la cuenta bancaria emocional, es la esencia de la filosofía ganar/ganar. Sin confianza, lo mejor a nuestro alcance es la transacción; sin confianza, nos falta la credibilidad necesaria para la comunicación y el aprendizaje abiertos, recíprocos, así como para la creatividad real.
Pero si nuestra cuenta bancaria emocional es rica, la credibilidad ya no representa un problema. Se han efectuado depósitos suficientes, de modo que usted sabe y yo sé que nos respetamos profundamente. Nos centramos en las cuestiones, y no en las personalidades o posiciones.
Como confiamos el uno en el otro, estamos abiertos a todo. Ponemos nuestras cartas sobre la mesa. Incluso aunque veamos las cosas de distinto modo, sé que usted estará dispuesto a escuchar con respeto mientras yo le describo a la joven, y usted sabe que voy a recibir con el mismo respeto la descripción que me va a hacer de la anciana. Ambos nos comprometemos a tratar de comprender el punto de vista del otro en profundidad, y a trabajar juntos en favor de la tercera alternativa, de la solución sinérgica, que será una respuesta mejor para los dos.
Una relación en la que las cuentas bancarias son ricas, y ambas partes están profundamente
comprometidas con el paradigma ganar/ganar, es la catapulta ideal de una gran sinergia (sexto hábito). La relación no resta realidad o importancia a los problemas; tampoco elimina las diferencias de perspectiva . Pero sí elimina la energía negativa normalmente centrada en las diferencias de personalidad y posición, y crea una energía positiva, cooperativa, centrada en la comprensión plena.....

















Sugerencias prácticas

1. Piense en una interacción futura en la que trate de llegar a un acuerdo o negociar una solución.
Comprométase a mantener un equilibrio entre el coraje y la consideración.

2. Haga una lista de los obstáculos que le impiden aplicar con más frecuencia el paradigma ganar/ganar.
Determine qué podría hacer dentro de su círculo de influencia para eliminar algunos de esos
obstáculos.

3. Seleccione una relación específica en la que le gustaría desarrollar un acuerdo ganar/ganar. Trate de
ponerse en el lugar de la otra persona, y ponga explícitamente por escrito de qué modo piensa usted
que esa persona ve la solución. Después enumere, desde su propia perspectiva, qué resultados constituirían el «ganar» para usted. Aborde a la otra persona y pregúntele si ella está dispuesta a iniciar un proceso de comunicación y continuarlo hasta que lleguen a un punto de acuerdo y a una solución
mutuamente beneficiosa.

4. Identifique tres relaciones clave de su vida. Dé alguna indicación de lo que usted cree que es el equilibrio en cada una de las cuentas bancadas emocionales. Ponga por escrito algunos modos específicos de
realizar depósitos en cada cuenta.

5. Considere en profundidad su propio guión. ¿Es gano/pierdes? ¿Cómo afecta ese guión a sus
interacciones con otras personas? ¿Puede identificar la principal fuente de ese guión? Determine si ese guión le es útil o no en su realidad presente.

6. Trate de identificar a alguien como modelo de pensamiento ganar/ganar que, incluso en situaciones difíciles, procure realmente el beneficio mutuo. Decida observar con mayor atención y aprender con el ejemplo de esa persona.